Bistvo vsakega podjetja je ustvarjanje vrednosti za kupce in povečevanje lastne vrednosti. Slednje je še posebej pomembno v primerih, ko se lastniki odločijo podjetje prodati. Takrat je visoka vrednost podjetja bistvena, saj lahko v tem primeru prodajalec podjetja tudi iztrži visoko prodajno ceno.

Da bi čim bolje obvladali vse dejavnike, ki vplivajo na vrednost podjetja, smo za vas pripravili pregled nekaterih ključnih prijemov, ki vam lahko pomagajo maksimizirati vaše obete. Pri tem moramo poudariti, da tovrstni prijemi niso hitro izvedljivi in ne sodijo v hitre kozmetične popravke, ki bi jih izvedli tik pred prodajo. Prodajo podjetja je smiselno načrtovati v naprej, pri čemer v doglednem času poskušamo doseči čim več z navedenimi prijemi za povečanje vrednosti podjetja. Govorimo o več letnem načrtu, ki služi kot orodje za pripravo na prodajo podjetja.

 1. Povečajte svoj denarni tok

V trenutku ocenjevanja podjetja potencialni investitorji pred nakupom kot prvi dejavnik pogledajo, kakšen je denarni tok podjetja. Iz podatkov poskušajo ugotoviti, kakšen bo potencialni denarni tok in kolikšno je tveganje pri njegovem ustvarjanju. Bolj ko je pretekla rast denarnega toka stabilna, večje je zaupanje v podjetje ter produkte in storitve, ki jih ponuja. Pretekli podatki so namreč dober pokazatelj, kakšen je prihodnji potencial.

Zato se je v času priprave na prodajo podjetja bistveno osredotočiti na vprašanje, kako lahko povečamo denarni tok. In kako to lahko naredite? Delajte na tem, da izboljšate poslovne rezultate podjetja. Analizirajte svoje poslovne procese in poiščite načine za zmanjšanje stroškov ter povečanje prodaje s novim marketinškim pristopom, novimi produkti ali vstopom na novi trg. Izognite se pretirani davčni optimizaciji, ki negativno vpliva na poslovni rezultat, prav tako se izogibajte poslovno nepotrebnim izdatkom. Nadzorujte svoj inventar na način, da ne vpliva na vaše poslovanje.

Dokaz visoke dobičkonosnosti je zagotovo dober prvi korak. Če pa lahko potencialnim kupcem dokažete, da se vaši dobički iz leta v leto tudi povečujejo, bo to zagotovo še dodatno povečalo ceno, ki so jo pripravljeni odšteti za vaše podjetje.

2. Strateško planirajte

Dobra in zaupanja vredna podjetja izdelajo dobro premišljene in dokumentirane strateške načrte za prihodnja leta. Tovrstna dokumentacija potencialnim investitorjem vliva zaupanje v lastnike. Lastniki morajo namreč dokazati, da obvladajo trenutno dogajanje ter da imajo vizijo za prihodnost skupaj z načrtom, kako vizijo uresničiti. Na ta način podjetje dolgoročno opredeli svoj potencial. V načrtu potencialni investitorji dobijo vpogled v to, kaj je za podjetje mogoče in kako do te ocene priti.

Strateški načrt je dokument, ki opredeli vizijo podjetja, definira prioritete ter razporejanje svojih virov in vsebuje merljive cilje in mejnike za prihodnja leta, s pomočjo katerih lahko merimo uspešnost podjetja pri zasledovanju zastavljene strategije. Izdelajte svoj strateški načrt za naslednjih 3 do 5 let.

3. Zagotovite močan vodstveni kader

Potencialni investitorji in kupci podjetja vedno ocenjujejo tudi kakovost vodstvene ekipe. Kakovost vodstvene ekipe definirajo veščine vodenje ter relevantne izkušnje na področju specifičnega dela ter panoge podjetja.

Poleg tega sposobna vodstvena ekipa vodi svojo ekipo tako, da je opolnomočena in dobro organizirana. Odsotnost lastnikov ali vodstvenega kadra ne sme onemogočiti delovanja podjetja.

Zato je pomembno, da objektivno ocenite svoj vodstveni kader. Kakšne izkušnje in način dela so značilne za vsakega od vodilnih. Če ugotovite, da vodstveni kader ne dosega zastavljenih pričakovanj, se osredotočite na novo zaposlovanje. Kratkoročno sicer to vpliva na profitabilnost, vendar pa dolgoročno na tak način podjetje lahko zraste in doprinese k povečanju vrednosti podjetja.

4. Vzpostavite sistem dela

Kot omenjeno je prednost dobrega vodstvenega kadra to, da ustvari način dela, ki lahko deluje tudi brez njihove prisotnosti. Ključni dejavnik tovrstnega delovanja je ustvarjanje sistema. Sistem dela je zbirka procesov, postopkov in pravil, ki so dobro ustaljeni in lahko prenosljivi. Predstavlja ga tudi uporaba določenih orodij, s katerimi zaposleni lažje opravljajo svoje delo in se jih je enostavno priučiti. 

Iz tega razloga sistem dela sestoji tudi iz procesov izobraževanja in ga definira enostavnost uporabe. Dober sistem dela običajno olajša in pohitri vsakodnevne naloge, opolnomoči zaposlene ter tudi poenostavi proces usposabljanja v primeru novega zaposlovanja. Hkrati pa lastnikom in vodstvenemu kadru omogoča normalno poslovanje kljub njihovi odsotnosti.

Pomemben dejavnik za potencialnega kupca je torej to, ali vaše podjetje ima enostaven in opredeljen sistem dela, ki ga z lahkoto razume in ga lahko prenese pod svoje okrilje. Zapišite svoje procese, postopke in pravila. To je dodana vrednost za katero je kupec pripravljen plačati višjo ceno.

5. Potencial za širitev 

S pomočjo dobrega sistema dela vaše podjetje pridobi dodatno vrednost, saj s tem podjetju omogočite tudi enostaven način za širjenje in večanje podjetja. Merljivi in ponovljivi procesi namreč pomenijo manjše stroške pri zaposlovanju in usposabljanju novih zaposlenih, saj je nov kader možno usposobiti hitreje in bolj učinkovito brez zmede in nepravilnosti.

Zato je bistveno dokumentirati in izboljševati notranjo organizacijo in delo, ki vam omogoča hitrejšo in cenejšo rast. To je dober argument pri pogajanjih s potencialnimi investitorji.

6. Vstopne ovire

Vstopne ovire za konkurente so lahko močna zaščita za podjetje. Zaščitite se lahko preko različnih prijemov, kot je pridobitev intelektualne lastnine (npr. patenti in blagovne znamke), visoka stopnja pripadnosti strank, močni in ekskluzivni dogovori z dobavitelji in distributorji, signifikantne finančne investicije ipd.

Poiščite svojo prednost in jo okrepite z vstopnimi ovirami. S pomočjo tovrstnih taktik boste lahko ohranili vodilni status v primerjavi s konkurenco, saj bo imela težavo pri vstopanju na trg ali pri dohitevanju vašega položaja. Vstopne ovire so lahko močan argument pri pogajanjih ob prodaji podjetja.

7. Investirajte

Kot smo omenili je potrebno vedno paziti na svoj denarni tok in optimizirati svoje stroške in sredstva. Pa vendar je potrebno kljub temu negovati svoje podjetje in nadaljevati z investiranjem v svoje podjetje.

Ko se lastniki odločijo za predajo oziroma izstop iz podjetja, pogosto prenehajo vlagati sredstva in napor v podjetje. To je ena večjih napak, ki jo lastnik lahko stori. V trenutku, ko prenehate vlagati v opremo, vzdrževanje in izboljšave, zmanjšate vrednost vašega podjetja.

8. Sklepajte dolgoletne pogodbe 

Varnost podjetja in načrtovanje denarnega toka je povezana s tem, kako dobro lahko opredelite prihodnje delovanje. Seveda je nemogoče napovedati prihodnost s popolno gotovostjo. Pa vendar vam lahko pri tem pomagajo dolgoletne pogodbe, ki povečajo zanesljivost vaših prihodnjih napovedi.

Podpišite dolgoletne pogodbe z vašimi dobavitelji, distributerji in kupci. Predvsem bodite pozorni na to, da so pogodbe sklenjene na način, da so lahko prenosljive v primeru nasledstva podjetja. To je za potencialnega kupca podjetja bistvenega pomena.

9. Razširite paleto kupcev

Pri napovedovanju prihodnjih obetov je za lastnike in potencialne kupce pomembno tudi, koliko kupcev doprinese k trenutnim prihodkom in dobičkom. Majhno število strank, ki podjetju prinese večino prihodkov, predstavlja visoko tveganje. To namreč pomeni, da odpoved pogodbe s strani zgolj ene stranke, podjetje lahko pristane v hudih finančnih težavah zaradi izgube velikega deleža prihodkov.

V središče torej postavite tudi dejstvo, kolikšna je koncentracija vaših kupcev. Razširite paleto kupcev na čim več kupcev in zmanjšajte tveganje. Zmanjšajte svojo odvisnost od peščice velikih strank in postanite manj tvegani za potencialne kupce. Poskušajte tudi povečati vrednost vseh strank s ponavljajočimi nakupi in pridobite nove, da zmanjšate koncentracijo kupcev na par največjih strankah.

10. Edinstvena vrednost

Za višjo vrednost podjetja je pomembno, da potencialnim kupcem predstavite nekaj, kar vas razlikuje od drugih konkurenčnih podjetij. Poiščite svojo edinstveno vrednost, se nanjo osredotočite pri svojem poslovanju, jo okrepite in izstopajte iz množice drugih podjetij.

To edinstveno vrednost tudi dokažite. Pridobite mnenja vaših dolgoletnih strank. Naj izrazijo, kaj je tisto, zaradi česar še vedno poslujejo z vami. Prikaz zadovoljnih strank potencialnim kupcem dokaže, da ponujate dober produkt ali storitev, ste vzpostavili pravi poslovni model, imate dobro delujoč delovni proces ter ste zaposlili sposobne in zavzete ljudi za poslovanje.